호혜적 협상 전략
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작성일 22-11-16 07:28본문
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그러자 “신선한 공기를 마시려고요”라고 대답했다. 사서는 생각 끝에 바람이 들어오지 않으면서 신선한 공기를 들여오도록 옆방의 창문을 열었다. 이와 같이 공통점에 초점을 맞추어 가는 협상을 호혜적 협상이라고 한다.
다시 말해서 협상가의 최우선적 이해관계와 요구사항에 대한 입장은 확고해야 하지만, 이를 달성하는 방식에 상대하여는 유연해야 한다. 오히려 스스로의 이득은 물론 상대의 이득에도 관심을 기울이는 것은 문제를 해결할 수 있는 적절한 전략(戰略) 이 된다 실제로 많은 협상은 처음에 승-패의 구도로 논쟁을 벌이지만, 토론과 상호발견을 통해 양측 모두의 목표(目標)달성을 얻는 ‘윈-윈’ 대안을 찾아가게 마련이다. 사서가 들어와서 창문을 열자고 주장하는 사람에게 다툼의 이유를 물었다. 이번에는 창문을 닫으려는 사람에게 이유를 물었다. 한 도서관에서 두 사람이 말다툼을 벌이고 있다 한 사람은 창문을 열고자 하고 또 다른 사람은 닫기를 원한다. 그리고 그 방식에는 다음과 같은 네 단계의 과정이 필요하다.
다시 말해서 협상가의 최우선적 이해관계와 요구사항에 대한 입장은 확고해야 하지만, 이를 달성하는 방식에 상대하여는 유연해야 한다. 이 事例(사례)에서 두 사람의 입장은 ‘창문 열기’와 ‘창문 닫기’이다. 따라서 상대의 입장 이면에 담겨있는 이해관계를 고려해야 호혜적 협상이 가능하다. 1단계, 문제 확인과 문제규정. 2단계, 문제를 충분히 이해하기, 이해관계와 요구사항의 표명. 3단계, 문제에 대한 협상대안 만들기. 4단계, 협상대안의 평가와 선택.
호혜적 합의안의 주안점은 상대에 대한 이해이다. 그리고 그 방식에는 다음과 같은 네 단계의 과정이 필요하다. 1단계, 문제 확인과 문제규정. 2단계, 문제를 충분히 이해하기, 이해관계와 요구사항의 표명. 3단계, 문제에 대한 협상대안 만들기. 4단계, 협상대안의 평가와 선택.
호혜적 합의안의 주안점은 ...
호혜적 협상 전략(戰略)
1. 호혜적 협상 전략(戰略) 의 기본
협상에서 승자와 패자가 반드시 구분될 필요는 없다. 호혜적 협상에서는 유연함과 단호함을 겸비해야 한다. 그러자 “차가운 바람이 들어오는 것을 피하려고요”라고 대답했다. 오히려 스스로의 이득은 물론 상대의 이득에도 관심을 기울이는 것은 문제를 해결할 수 있는 적절한 전략(戰略) 이 된다 실제로 많은 협상은 처음에 승-패의 구도로 논쟁을 벌이지만, 토론과 상호발견을 통해 양측 모두의 목표(目標)달성을 얻는 ‘윈-윈’ 대안을 찾아가게 마련이다. 다음의 예는 이해관계와 입장 사이의 차이를 잘 說明(설명) 해준다. 호혜적 협상에서는 유연함과 단호함을 겸비해야 한다. 협상가들은 대개 자신의 입장만을 내세우는데, 입장이란 이미 결정한 어떤 것, 문제에 대한 하나의 해결안만을 의미하기 때문에 상대가 수용하기 어렵다. 이와 같이 공통점에 초점을 맞추어 가는 협상을 호혜적 협상이라고 한다. 하지만 사서는 논쟁의 초점을 ‘문을 열고 닫는 것’에서 ‘신선한 공기를 마시고 …(생략(省略))
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호혜적 협상 전략(戰略)
1. 호혜적 협상 전략(戰略) 의 기본
협상에서 승자와 패자가 반드시 구분될 필요는 없다.